L'audit	La mise en place d'une campagne de prospection	La mise en place d'une cellule interne
Les modules de formation	Le recrutement	L'analyse d'impact

- L'audit - Vocation Le but de l'audit de développement est : • d'une part d'analyser les outils existants et la situation actuelle de la société, ainsi que ses forces et ses faiblesses, • d'autre part d'identifier les éléments permettant de construire une approche et un discours personnalisés, proposant des avantages spécifiques, forts et crédibles. Méthodologie • Brainstorming sur les produits, ainsi que sur le passé, l'évolution et la situation actuelle de la société. • Analyse des données et validation auprès d'une sélection de clients représentatifs. • Définition des cibles et des réponses à leurs besoins. • Prise en compte et analyse de l'existant. • Présentation du rapport avec nos conclusions et nos recommandations pour optimiser le développement et la prospection.

Résultats - Un discours clair, à tenir par l'ensemble des équipes, et qui positionne réellement la société sur son marché. - Une analyse des informations remontées permettant de valider le discours et d'accroître la connaissance des attentes et besoins des marchés prospectés. - La possibilité de faire la différence, d'attaquer des cibles pré-définies, avec un discours adéquat, et de prendre des décisions stratégiques de développement. - Les moyens de mettre en place des outils de développement et des méthodes de prospection efficaces, basés sur des éléments objectifs. - Des recommandations précises et concrètes concernant les actions à entreprendre, en interne ou à l'externe.

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- La mise en place d'une campagne de prospection-test - Vocation Le but d'une campagne de prospection test est de mettre en place les éléments opérationnels de façon pérenne, de tester l'approche et le discours, d'assurer un certain nombre de rendez-vous immédiats sur une cible préqualifiée, et de générer des contacts pour le moyen terme. Méthodologie • Réflexion stratégique en amont : Travail sur le discours et les propositions. Analyse générale de la situation et de la cible. • Mise en place : Conception et rédaction d'un mailing, d'un argumentaire téléphonique et d'une fiche d'appel. • Fichier : Création, qualification et saisie d'une liste d'entreprises prioritaires. Edition du mailing. • Prospection : Suivi des prospects après envoi du mailing pour fixer des rendez-vous qualifiés et créer des contacts "chauds" à suivre dans le temps. • Rapport : Analyse quantitative et qualitative des résultats. Conclusions et recommandations. Résultats • Une approche, un positionnement, des propositions et des axes d'orientation validés. • Un fichier de prospects choisis, qualifié, complet et parfaitement à jour. • Des rendez-vous immédiats susceptibles de générer du business à court terme et des contacts pour le futur. • Une analyse des résultats permettant de planifier le développement de la société à plus long terme.

- Les outils de prospection - Vocation Le but de la création d'un outil de prospection particulier est de l'intégrer de façon harmonieuse dans une action spécifique. Les outils déjà évoqués peuvent ainsi être conçus de façon autonome, pour renforcer l'impact des actions menées, par vous-même ou par notre intermédiaire. Ils restent au service d'un discours et d'une stratégie pré-établis. Mailings Conception et rédaction de mailings, sous forme de : • lettres personnalisées avec titre mémotechnique, • package cassette audio testimoniale, • actions de teasing (tirés à part, fax-shot...) • concept visuel de démonstration, • création de personnages ou d'une fiction. Argumentaires Rédaction d'argumentaires pour soutenir le processus de vente ou de prospection téléphonique. Ils comportent la charpente d'une argumentation type, avec la réponse complète aux objections et demandes d'informations. Fichiers Recherche, sélection, qualification et saisie de listes de prospects identifiés et validés. Fichiers fournis sur disquette, papier, étiquette, fiches d'appel ou utilisés pour l'édition et l'envoi de mailings personnalisés. Maintenance sur site Installation d'une "hot-line", ligne directe dédiée à l'entreprise avec réception d'appel en son nom. Dans le cadre d'une formation, elle permet à vos équipes d'avoir à tout moment accès à nos conseils et à nos bases de données. Dans le cadre d'une campagne de prospection, elle permet à vos prospects de nous contacter directement. Nous pouvons ainsi assurer le lien et gérer l'ensemble des contacts au niveau logistique.

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- La mise en place d'une cellule interne - Vocation Le but de notre intervention est d'abord, comme dans une campagne externe, de mettre en place le discours et les outils. Nous donnons ainsi à la personne en interne les moyens de prospecter efficacement. Nous formons ensuite cette personne, nous la suivons sur site, nous assurons l'obtention des résultats et partons quand elle est autonome. Remarque : ce programme peut bien sûr être développé pour la formation d'une équipe. Méthodologie • Réflexion et mise en place : Travail sur le discours, la cible, l'approche, le mailing et l'argumentaire. • Formation du prospecteur : aux techniques de base de la communication, à son rôle et à la logistique du projet • Formation continue : travail en binôme, management du prospecteur sur site et transfert de savoir-faire. • Management à distance et rapport : Mise en place des éléments et organisation d'un suivi systématique. • Poste de maintenance sur site (facultatif) : Suivi mensuel, avec management et motivation à distance.

Résultats • Une approche et un discours validés. Des outils mis en place de façon définitive. • Une base de prospects à jour, permettant de gérer le développement sur le moyen terme. • Une personne (ou, selon la formule choisie, une équipe) formée, motivée et opérationnelle, capable d'assurer l'atteinte des objectifs préalablement définis. • Des rendez-vous immédiats et des contacts pour rencontrer régulièrement de nouveaux prospects.

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- Les modules de formation - Vocation Le but de nos modules de formation est d'offrir aux petites et moyennes structures la possibilité d'avoir accès, en un temps limité, à un savoir-faire directement opérationnel, accompagné de développement personnel. Ils ont été développés à partir de notre expérience pratique de la PNL et des formations avant-gardistes du groupe PROGRAMMES Ltd, leader anglais en formation et optimisation des ressources humaines. Remarque : Tous ces modules sont imputables au titre du 1% formation. Formation aux techniques de base de la communication. Définition des objectifs. Travail sur l'impact. Correction des intonations inconscientes. Présentation du cycle de communication. Exercices d'écoute active. Pratique d'une communication efficace. Diriger la conversation. Répondre aux critiques et aux objections.

Formation pratique aux outils de prospection Travail sur l'impact et le cycle de communication. Règles et construction d'un argumentaire de prospection. Jeux de rôles. Introduction à la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). Travail sur la flexibilité. Cercle d'excellence. Formation aux techniques de vente Travail à la vidéo sur un sujet non professionnel avec critique constructive en direct. Présentation théorique des techniques et du processus de vente. Exercices pratiques. Jeux de rôles. Pratique en contexte réel. Formation à la présentation de la société (deux jours) Présentation de la société en situation réelle. Analyse de l'impact. Rapport avec recommandations sur le contenu, le fond, la forme et la communication. Introduction aux techniques de base d'une communication efficace. Travail à la vidéo pour corriger l'impact visuel et auditif.

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- Le recrutement - Vocation Le but de nos campagnes de recrutement est de fournir à notre client un prospecteur immédiatement opérationnel, formé, disposant d'outils de prospection et ayant fait ses preuves. Car dans ce métier, il faut des compétences mais également une ouverture, une force de caractère certaine, et savoir dépasser ses barrières personnelles. Seul un test sur le terrain, en situation réelle, peut permettre de valider le choix de la personne. Méthodologie • Préparation : Définition du cahier des charges. • Sélection : Pré-sélection par annonces, présentation d'un "job-brief" et interviews en tête-à-tête. • Mise en place des outils : Fichier, mailing, argumentaire. • Formation : Transfert de savoir-faire. Campagne de formation opérationnelle et de prospection sur le terrain. • Suivi terrain : Formation continue sur trois jours au sein de notre équipe, avec travail en binôme. • Contrat : Si la personne s'avère apte et motivée.

Résultats • Un prospecteur correspondant à la culture de la société, ayant la personnalité nécessaire pour réussir. • Les preuves de l'efficacité de cette personne puisqu'elle ne sera engagée qu'après avoir montré ses compétences, sa volonté, sa capacité à obtenir des résultats sur le terrain. • Des rendez-vous immédiats et des contacts à relancer. • Des outils mis en place, un discours validé, un fichier exploité à court terme et qualifié pour le plus long terme. • Un prospecteur immédiatement opérationnel et donc rentable.

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- L'analyse d'impact - Vocation Le but de l'analyse d'impact est de permettre à la société d'obtenir des informations objectives et précises sur les besoins, les attentes et la perception de ses clients, actuels ou perdus, de ses prospects ou de ses prescripteurs, de façon générale ou autour d'un événement particulier. Pour chaque cas, nous élaborons une stratégie, soit en travaillant à découvert, comme conseil extérieur, soit en prétextant une enquête indépendante. Méthodologie • Conception des questionnaires et sélection d'une liste de clients ou de prospects. • Définition d'un discours "prétexte" pour relancer ces décisionnaires. • Interviews par téléphone et gestion des contacts. • Analyse des questionnaires complétés et bilan. • Présentation du rapport avec nos conclusions, nos recommandations et une proposition méthodologique pour la suite à donner.

Résultats Ils dépendent des objectifs préalablement établis. L'analyse d'impact peut ainsi permettre : • de tester un service, un discours, une approche, un positionnement, un produit ou un axe de développement particulier. • d'améliorer la structure et les services de la société. • d'optimiser les premiers contacts, l'impact des rendez-vous et le taux de transformation des propositions. • de combler les lacunes et les décalages éventuels, quels que soient les domaines abordés. • de bien gérer l'impact de la société, par rapport à celui qu'elle a réellement et à celui qu'elle souhaite avoir.